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1、除了價格，其他都可以談

 可談的條件包括產(chǎn)品質(zhì)量、付款方式、交期、質(zhì)保期、所開發(fā)票種類、附屬設(shè)施、簽約期限等等。例如：倉庫的選擇需要綜合考慮多種因素，比如，付款方式是月付、季度付、年付還是其他；租賃期限是一年、兩年還是更長；附屬設(shè)施包括房東建辦公室、停車位等。工廠工業(yè)線模塊的質(zhì)保金兩年，最后折衷一年一付質(zhì)保金。

2、只與有權(quán)決定的人談判

 談判之前，最好先了解和談判對方的權(quán)限。采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露對方。找到對方能決策的人，我方則需要找不能決策的人談判。當(dāng)談判出現(xiàn)僵局的時候，我方可以借口找領(lǐng)導(dǎo)決策，有退路。例如：倉庫找尋一手房東談價。

3、盡量在本企業(yè)辦公室，發(fā)揮主場談判優(yōu)勢

 在我方主場談判時，我方可控因素更多，更利于我方爭取包括，場地布置，談判人員數(shù)量，與對方談判時坐位安排等，充分利用主場優(yōu)勢進行談判。零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度，杜絕個人交易行為之處，最大的目的其實是在幫助采購員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。

 4、對等原則

不要單獨與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對自己不利。也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。

5、不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣

 交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，不論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個印象：費九牛二虎力，終于獲取了你的一點寶貴的讓步！永遠(yuǎn)忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

 6、放長線釣大魚

 采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先做出讓步。當(dāng)采購標(biāo)的要求交期比較長，有供應(yīng)商很希望拿到我們的單時，我們可以使用拖延戰(zhàn)術(shù)，這時往往供應(yīng)商會再次報更低的價格。同時兼顧“除了價格，一切都可以談”的策略。

7、必要時轉(zhuǎn)移話題

若買賣對主對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題。或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點或更合適的談判機會。

8、談判時要避免破裂，同時不要草率決定

 有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會給對方留一點退路，另一方面，采購員須明了；沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好，以免勉強協(xié)議可能后患無窮。

9、態(tài)度簡明,盡量肯定的語氣與對方談話

 在談判的中盤，采購人員可以聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。談判時，采購員應(yīng)該保持清晰的邏輯進行溝通。需要采購資料和年終總結(jié)的可以加微信caigoustudy事實上，談判在最高層次時，是高段的意見溝通，成功的談判者也是一位擅長傳達、澄清觀點給對手的人。

所以，不管你是屬于怎樣的個性，或運用怎樣的戰(zhàn)術(shù)，你的成功取決于你能使對手清楚了解你的意見的能力。要確實使對手了解你的意見的最好方法，是審慎、小心地、一要點、一要項地逐一討論，不要同時論及太多的話題。需要采購資料和年終總結(jié)的可以加微信caigoustudy

10、盡量從對方的立場說話

 成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到：達成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

11、交談集中在我方強勢點（銷售量、市場占有率成長等）上

 告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有熱忱，有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點，以消減你的強項。

12、以數(shù)據(jù)事實說話，提高權(quán)威性

 無論什么時候都要以事實為依據(jù)。事實主要是指：充分動用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析，市場份額分析，品類表現(xiàn)分析，毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。

13、控制談判的時間

 預(yù)計的談判時間一到，就應(yīng)真的結(jié)果談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可是能的話，把他的竟?fàn)帉κ忠布s來談，讓你的助理故意進來告訴下一個約談的對象已經(jīng)在等待。

14、不要誤認(rèn)為50/50最好

 談雙贏，有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，若談判的結(jié)果是60/40，70/30。80/20，不應(yīng)有什么于心不忍的。所以說永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好。說不定和供應(yīng)商的實際條件比較吻合。

15、化零為整，集中采購

 當(dāng)某件商品需要單次采購數(shù)量少，但需求有周期時，可以考慮與對方簽訂開口合同，后續(xù)下訂單、到貨、付款。當(dāng)由單次散點采購變動到簽訂長期的開口合同時，我們往往可以據(jù)此要求供應(yīng)商降低價格或者提高服務(wù)質(zhì)量。不同設(shè)備種類或同種設(shè)備不同地域，可以統(tǒng)一發(fā)包的盡量統(tǒng)一發(fā)包，采購標(biāo)的多我方具有壓價優(yōu)勢。

16、化整為零，借刀殺人

 當(dāng)一張單有多種物品采購時，可以用較低的a公司的報價與別的公司議價，每件物品都用此方法，得出一張整體最低的價格單，借“供應(yīng)商”報價殺“供應(yīng)商”價格。同時，這一點也可以看出，我們需要擴展供應(yīng)商源（報價源），從與供應(yīng)商的交流中學(xué)習(xí)采購標(biāo)的的性質(zhì)。

17、劣勢談判

 當(dāng)對方為行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)時，我方處于相對弱勢地位。這時需要盡可能挖掘我方優(yōu)勢進行談判，如：對方銷售主擔(dān)若丟單，有可能被考核；對方若丟單，在行業(yè)的面子問題等等。