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01

導(dǎo)讀：

銷售中要想客戶愿意購(gòu)買(mǎi)，就要講好處；要想客戶下單快，就要講痛點(diǎn)。

這就是利用人趨利避害，趨吉避兇的人性本性。

畢竟誰(shuí)痛苦誰(shuí)改變，就像熱水里的青蛙，熱鍋上的螞蟻。

02

6個(gè)痛點(diǎn)表達(dá)技巧+18個(gè)痛點(diǎn)

一、6個(gè)痛點(diǎn)表達(dá)技巧

1．直接表達(dá)問(wèn)題+緊跟解決方案：指出潛在客戶面臨的問(wèn)題或挑戰(zhàn)，讓客戶意識(shí)到自己的困境，再提供解決方案。

例如："您是否每天為繁瑣的家務(wù)事而感到無(wú)法抽身？我們的智能家居設(shè)備可以解放您的雙手，釋放時(shí)間精力做更想做的事。"

2．隱晦提問(wèn)：通過(guò)旁敲側(cè)擊提出問(wèn)題，讓客戶反思他們所面臨的問(wèn)題或需求。

例如："您曾想過(guò)如何減肥并鍛煉出更好的形體嗎？"

3．故事敘述：通過(guò)具體的故事或案例來(lái)描述客戶的痛點(diǎn)和實(shí)際情況，讓他們產(chǎn)生共鳴。

例如："我之前要裝房子啊，腦袋里面想的多漂亮，花好多時(shí)間，把自己和家人累的不得了，結(jié)果裝出來(lái)完全是和想象的兩個(gè)樣子，你不曉得我們一家人好后悔，時(shí)間也花了，錢(qián)也花了，人還累的莫法，結(jié)果一點(diǎn)兒都不喜歡，所以我就覺(jué)得設(shè)計(jì)才是裝修的重中之重。"

4．?dāng)?shù)據(jù)支持：通過(guò)提供令人震驚或具有說(shuō)服力的數(shù)據(jù)來(lái)強(qiáng)調(diào)潛在客戶的痛點(diǎn)。

例如："根據(jù)最新的研究數(shù)據(jù)，超過(guò)80％的人在工作中遭受壓力和焦慮的困擾。導(dǎo)致晚上睡得晚，睡不好，睡眠時(shí)間短，如果你也是這樣，試試我們最新推出的按摩椅…"

5．對(duì)比對(duì)照：通過(guò)對(duì)比潛在客戶的現(xiàn)狀和理想狀態(tài)，突出他們所面臨的問(wèn)題和需要改善的領(lǐng)域。

例如："你是否覺(jué)得每天的工作都像一個(gè)無(wú)底的坑，永遠(yuǎn)填不滿？但我們又想快速結(jié)束工作，可以多陪陪家人，或者玩玩游戲放松一下？那我們的時(shí)間管理系統(tǒng)將幫助您提高工作效率，讓您實(shí)現(xiàn)高效工作與更好生活的平衡。"

6．挑戰(zhàn)性問(wèn)題：挑戰(zhàn)潛在客戶目前的狀況，激發(fā)他們解決問(wèn)題的動(dòng)力。

例如："您是否仍然是想著管住嘴邁開(kāi)腿就能瘦下來(lái)？錯(cuò)，很多這樣的客戶體重都反彈了，甚至有的還節(jié)外生枝出現(xiàn)了病癥，所以科學(xué)的減肥計(jì)劃是很重要的。"

以上是表達(dá)客戶痛點(diǎn)的6種表達(dá)技巧，接下來(lái)我們?cè)倏纯蛻舻耐袋c(diǎn)都在哪里？

二、18個(gè)客戶痛點(diǎn)

18．強(qiáng)調(diào)失去：強(qiáng)調(diào)潛在客戶如果不解決問(wèn)題會(huì)面臨的損失或遺憾。

例如："不要再繼續(xù)忍受那拍出來(lái)低質(zhì)量的照片了，199參加我們專業(yè)手機(jī)拍攝學(xué)習(xí)照片，視頻的拍攝和后期處理吧，將你和家人美好的瞬間定格成一輩子的美好。"

17．社會(huì)認(rèn)同：強(qiáng)調(diào)潛在客戶遇到的問(wèn)題是普遍存在的，讓他們感到歸屬和共同體驗(yàn)。

例如："我們明白作為父母，您時(shí)常面臨著孩子的教育壓力和挑戰(zhàn)。加入我們的教育平臺(tái)，與數(shù)萬(wàn)名家長(zhǎng)一起分享經(jīng)驗(yàn)與資源，助力孩子取得更好的學(xué)習(xí)成績(jī)。"

16．制造緊迫感：強(qiáng)調(diào)問(wèn)題的緊迫性，促使?jié)撛诳蛻袅⒓床扇⌒袆?dòng)。

例如："限時(shí)優(yōu)惠僅剩最后一天，最后一天，錯(cuò)過(guò)失去2萬(wàn)塊，想想2萬(wàn)我們要掙好幾個(gè)月？"

15．個(gè)人化定制：強(qiáng)調(diào)您的產(chǎn)品或服務(wù)可以根據(jù)潛在客戶的特定需求進(jìn)行定制和改善。

例如："我們的全屋設(shè)計(jì)那都是根據(jù)每個(gè)客戶的生活習(xí)慣、預(yù)算和審美來(lái)單獨(dú)設(shè)計(jì)的，您的家在這個(gè)世界絕對(duì)獨(dú)一無(wú)二。"

14．社交壓力：強(qiáng)調(diào)潛在客戶可能面臨的社交壓力，通過(guò)您的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)緩解這種壓力。

例如："你和李姐，王哥都是朋友，他們都買(mǎi)我們家的家具品牌，那都是相信我們幾十年的老品牌，你一點(diǎn)都不用擔(dān)心的。"

13．安全保障：強(qiáng)調(diào)您的產(chǎn)品或服務(wù)提供安全性和保障，解決潛在客戶的擔(dān)憂。

例如："就是怕您擔(dān)心在現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)環(huán)境下，全款交了怕我們攜款潛逃，你看我們是分施工步驟付錢(qián)，并且是我們先施工，您滿意了再轉(zhuǎn)賬。"

12．探索未知：強(qiáng)調(diào)您的產(chǎn)品或服務(wù)能夠帶給潛在客戶新奇和充滿冒險(xiǎn)的體驗(yàn)。

例如："想要探索未知的美妙世界嗎？我們的旅行社將帶您到世界各地最神秘的地方，讓您感受到真正的奇跡和冒險(xiǎn)。"

11．專業(yè)解決方案：強(qiáng)調(diào)您的產(chǎn)品或服務(wù)是由專業(yè)人士開(kāi)發(fā)，能夠提供針對(duì)具體問(wèn)題的有效解決方案。

例如："您正在體驗(yàn)的是我們新一代智能檢測(cè)儀器，它是有我公司聯(lián)合華西醫(yī)院20位專家博士研發(fā)，里面包含全國(guó)至今為止所有的案例，而且我們售后團(tuán)隊(duì)都是碩士及以上的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。"

10．輕松解決：強(qiáng)調(diào)您的產(chǎn)品或服務(wù)能夠輕松解決潛在客戶的問(wèn)題，減輕他們的負(fù)擔(dān)。

例如："不要再浪費(fèi)時(shí)間和精力在一些常規(guī)的PPT制作上了，我們最新的花豆AI智能PPT制作軟件，輸入主題，結(jié)構(gòu)，主要內(nèi)容，30秒生成相應(yīng)內(nèi)容。"

9．長(zhǎng)期收益：強(qiáng)調(diào)潛在客戶通過(guò)購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品或服務(wù)可以獲得長(zhǎng)期的投資回報(bào)。

例如："咱們買(mǎi)家具不能只顧眼前的價(jià)格對(duì)吧，往長(zhǎng)遠(yuǎn)看咱們家的家具使用15年及以上完全沒(méi)有問(wèn)題，相比那些眼下價(jià)格便宜但是幾年就壞了的家具，算下來(lái)我們更省錢(qián)啊，而且陪伴著你的這些家具每天的體驗(yàn)也完全不一樣嘛。"

8．無(wú)后顧之憂：強(qiáng)調(diào)您的產(chǎn)品或服務(wù)提供全方位的客戶支持和售后服務(wù)，消除潛在客戶的后顧之憂。

例如："購(gòu)買(mǎi)我們的家居電器，您將享受到終身服務(wù)，比如每年的上門(mén)免費(fèi)清潔保養(yǎng)，和以舊換新服務(wù)及3年的質(zhì)保服務(wù)。"

7. 突破界限：強(qiáng)調(diào)您的產(chǎn)品或服務(wù)能夠幫助潛在客戶突破自己的局限，達(dá)到更高的目標(biāo)。

例如："想要在您的領(lǐng)域取得突破嗎？我們的培訓(xùn)課程將為您提供所需的專業(yè)知識(shí)和技能，助您在行業(yè)中脫穎而出。遙遙領(lǐng)先于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手"

6．時(shí)間節(jié)省：強(qiáng)調(diào)您的產(chǎn)品或服務(wù)可以幫助潛在客戶節(jié)省時(shí)間，提高效率。

例如："電車最怕什么？最怕高速上排隊(duì)充電和充電時(shí)間太長(zhǎng)對(duì)不？我們搭載全球最快智能快充，10分鐘可以多跑200公里。"

5．環(huán)保可持續(xù)：強(qiáng)調(diào)您的產(chǎn)品或服務(wù)具有環(huán)保和可持續(xù)性的特點(diǎn)，滿足潛在客戶對(duì)環(huán)境保護(hù)的需求。

例如："選擇我們的可再生能源解決方案，您將為地球做出貢獻(xiàn)，同時(shí)降低能源成本。讓我們共同保護(hù)我們共同的家園。"

4．競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：強(qiáng)調(diào)潛在客戶通過(guò)購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品或服務(wù)可以獲得與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化優(yōu)勢(shì)。

例如："你花差不多的錢(qián)，我們車擁有更多的安全氣囊及主動(dòng)安全配置，安全才是一輛車最大的豪華，對(duì)吧。"

3．快速解決：強(qiáng)調(diào)您的產(chǎn)品或服務(wù)能夠快速解決潛在客戶的問(wèn)題，節(jié)省他們的時(shí)間和精力。

例如："利用我們的軟件1小時(shí)就能完成的工作量，為什么你還要選擇更高昂的人力呢。"

2．個(gè)性化體驗(yàn)：強(qiáng)調(diào)您的產(chǎn)品或服務(wù)可以提供個(gè)性化的體驗(yàn)，滿足潛在客戶的特殊需求和偏好。

例如："我們的定制手工藝品將根據(jù)您的獨(dú)特品味和風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計(jì)和制作，為您打造獨(dú)一無(wú)二的藝術(shù)品，展示您的個(gè)性與品味。"

1．簡(jiǎn)化復(fù)雜性：強(qiáng)調(diào)您的產(chǎn)品或服務(wù)能夠簡(jiǎn)化潛在客戶面臨的復(fù)雜問(wèn)題，提供簡(jiǎn)單易行的解決方案。

例如："你看我們這套門(mén)店新人培訓(xùn)系統(tǒng)，以前你要手把手帶新人，給他說(shuō)一遍，做一遍，指導(dǎo)一遍，反反復(fù)復(fù)對(duì)吧，你看現(xiàn)在你只需要給他開(kāi)通賬號(hào)，我們AI實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)任務(wù)匹配，練習(xí)指導(dǎo)，考核，你就只需要在旁邊盯著他和檢驗(yàn)成果就行了，簡(jiǎn)單吧？。"

03

總結(jié)：

總結(jié)24個(gè)技巧如下：

回顧這24個(gè)技巧，怎么總結(jié)歸納一下，其實(shí)人的痛點(diǎn)大致就三類：一名、二利、三本身。如圖我按照名、利、本身、表達(dá)技巧排序：

不禁想起了“天下攘攘皆為利往”，人這一輩子就躲不開(kāi)一個(gè)利字。

我這里表達(dá)的“利”，包括物質(zhì)、時(shí)間、效率、好處……