我們都曾經(jīng)以為溝通最重要的是表達(dá)，滔滔不絕是表達(dá)積極的姿態(tài)。其實(shí)我們都搞錯(cuò)了，和客戶溝通，優(yōu)秀的銷售都在“聽”，而平庸的銷售都在“說”。
“我們公司的產(chǎn)品非常優(yōu)秀，相比同類的XX牌子，更具性價(jià)比，價(jià)格是”
“是這樣的，你想知道的這一點(diǎn)、但是我認(rèn)為”
最后，客戶的回答就變成了——“嗯、哦”連表情都欠奉。
銷售在想：為什么我都已經(jīng)說了快一個(gè)小時(shí)，他還是不買呀；
客戶在想：說夠了沒有，你說的道理我都懂，但公司根本沒有這個(gè)預(yù)算；
最后，銷售沒有達(dá)到自己的目的，以后，客戶再也不想跟這個(gè)人聊天了。
我們?nèi)ヒ娍蛻舻臅r(shí)候，總是以為和客戶溝通就是“說話”，要想盡一切辦法讓對方聽我們的，引導(dǎo)他們?nèi)ノ椅覀円サ牡胤健５牵蛻糇罱K想要什么，無論我們說的多天花亂墜，我們給他提供多少條路，如果沒有一條是他喜歡的，給他再多的選擇也沒有用，而且，話太多，只會(huì)惹人厭煩，以后再也沒有聊的可能了。
優(yōu)秀的銷售，都多長了一只耳朵，用來聽客戶說話。知道要少說多做，可是我們是找客戶溝通的，不說話怎么行？這個(gè)時(shí)候我們就需要用到一個(gè)技巧“以問帶答”。
錯(cuò)誤的說法：“我認(rèn)為你需要這個(gè)產(chǎn)品（服務(wù)）的原因是，我們的優(yōu)點(diǎn)是”
正確的說法：“我說清楚了嗎？您對我們的產(chǎn)品（服務(wù)）還有什么疑問嗎？”
2、弄清楚對方這項(xiàng)需求的動(dòng)機(jī)是什么？
3、弄清楚自己產(chǎn)品能對他造成的影響是什么？
世界上沒有任何一款產(chǎn)品是“萬能”的，能夠適應(yīng)所有客戶的需求。
就好比說，夏天天氣很熱，空調(diào)雖然比風(fēng)扇制冷好，在夏天用著更舒服，但是，就是有人更喜歡用風(fēng)扇。
所以，無論你的產(chǎn)品有多優(yōu)秀都不要想當(dāng)然的覺得，這么多的優(yōu)點(diǎn)、這么便宜的價(jià)格、這么一流的服務(wù)，憑什么會(huì)賣不出去？就算有一萬條說服客戶的理由，但只要一個(gè)理由，客戶就能拒絕你。學(xué)會(huì)了少說多聽，也能夠“以問帶答”把話語權(quán)交給客戶。
雖然可以通過問問題的方式來探求客戶的真實(shí)想法，但是客戶面對銷售，永遠(yuǎn)是口不對心的。他不可能在你面前暴露自己的真實(shí)想法，因此，銷售要學(xué)會(huì)“聽懂”客戶的話。
人長有一張嘴，兩只耳朵，就是要我們多聽，少說。“能言善道”從來不是指話多，而是能把話說到心坎里，如果不能領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，在銷售事業(yè)上，永遠(yuǎn)不可能獲得成功。
該文章在 2024/10/9 12:48:23 編輯過
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